Die richtigen Locations für Verhandlungsgespräche wählen

Vorbereitung ist das A und O! Was braucht der Kunde? Wie kann mein Produkt das Leben des Kunden erleichtern? Das sind nur zwei Fragen von vielen, die es gerade vor einem persönlichen Gespräch mit „MEINEM“ Kunden gilt, für sich zu ordnen. Grundsätzlich sollte man sich als professioneller Vertriebler immer als Berater auf die Seite seines Gegenübers stellen. Daher gilt es im Vorfeld eine Vielzahl an Fragen für sich selbst zu beantworten. Auf was legt der Kunde innerhalb meiner Präsentation wert? Benötigt mein Ansprechpartner im ersten Schritt Zahlen, Daten, Fakten oder legt er den Fokus auf die emotionalen Komponenten meines Produkts? All das sind relevante Fragen die sich ein Verkaufsprofi unter anderem vor jedem zielgerichteten Verkaufsgespräch stellen darf um so effektiv wie möglich aufzutreten. Der Kunde soll im persönlichen Termin den grundsätzlichen Nutzen und Mehrwert für sich erkennen. Und genau darum geht es in der heutigen Zeit! Die vom Kunden wertvoll investierte Zeit für ihn so produktiv wie möglich zu gestalten und beidseitig sinnvoll zu nutzen. Auf diese Zielsetzung sollte die verkäuferische Vorbereitung beruhen.

In der Tat beobachtet man aktuell sehr häufig den Fall, dass gerade in der Gesprächseröffnung das Covid-19 Thema angesprochen wird. Grundsätzlich ist es ja in aller Munde und beschäftigt uns alle. In einem beruflichen Termin sollte man jedoch relativ schnell Abstand zu diesem Thema bekommen. Man muss sich im Klaren darüber sein, dass gerade dieses Thema sehr viel Ängste, Sorgen und grundsätzlich viel Raum schafft, für zahlreiche negative Gedanken. All das schafft keine motivierende positive Grundlage für ein gutes Verkaufsgespräch, welches sich an die Zukunft richten soll. Zeigen Sie daher als Verkäufer lieber intensiveres Interesse an Ihrem Kunden. Weg vom üblichen Small-Talk. Hin zum Ansprechpartner! Welches Aufgabengebiet betreut der Kunde? Wie ist die Firmenstruktur aufgebaut? Was wünscht sich der Kunde von einer Zusammenarbeit mit ihnen? All das sind Beispiele für Fragen, die gezielt an MEINEN Kunden als Person gerichtet sind. Es gilt gerade innerhalb der Gesprächseröffnung dem Kunden Raum zu geben, sich zu entfalten. Ehrliches Interesse an ihm zu haben. Er soll umgehend erkennen, dass ER im Mittelpunkt steht. Dadurch erkennen Kunden im Anschluss auch sehr schnell die Tatsache, dass mein Produkt für IHN und SEINE Interessen zur Erleichterung da ist. Es gilt einen Dialog mit dem Kunden zu führen und keinen verkäuferischen Monolog. Online durchgeführte Meetings und Verkaufsgespräche haben -je nach Anlass- durchaus ihre Berechtigung. Je nach Aufgabenstellung und Zielsetzung jedoch nur als verkaufsunterstützende Ergänzung.

Das im Herbst 2008 gegründete Beratungsunternehmen für Personal- und Unternehmensentwicklung spezialisiert sich auf die Beratung von Unternehmen aller servicenahen Wirtschaftszweige in den Bereichen Vertrieb, Führung und Kommunikation. Der Schwerpunkt ihrer Tätigkeit liegt auf Führungskräfte- und Verkaufstrainings in der Dienstleistungsbranche. Als "Die Persönlichkeitsentwickler" sind die beiden Unternehmer Steffen Schock und Bernhard Patter europaweit für verschiedene Unternehmen erfolgreich tätig.

Wenn es die Gesamtlage zulässt, alle Sicherheitsanforderungen eingehalten werden können und alle Teilnehmer einverstanden sind, versuchen wir in der Tat ausgewählte Termine persönlich stattfinden zu lassen. Hier helfen uns entsprechend große Tagungsräumlichkeiten in Hotels, die alle Sicherheitsanforderungen abdecken und speziell ausreichend Abstand und Belüftung ermöglichen. Abstands- und Hygieneregeln sind sehr wichtig. Zunächst wirkt das distanziert und ungewohnt. Im Vergleich zu rein virtuellen Meetings sind – trotz der Einschränkung und gerade weil aktuell selten möglich – die persönlichen Begegnungen und die Präsenz vor Ort aber sehr angenehm und wertvoll.

Die Covid-19-Situation hat sich leider in den letzten Wochen nicht verbessert. Entsprechend sensibel gehen wir damit um.​

Wir vermissen die persönliche Interaktion mit unseren Partnern. Auf Dauer kämen unseres Erachtens wichtige Aspekte unserer Kooperationen zu kurz, wenn sich die Rahmenbedingungen weiter verschärfen oder auch auf längere Sicht nicht verbessern. Sollte sich die Lage hingegen entspannen und dies vertretbar sein, möchten wir persönliche Treffen wieder stärker nutzen. Wir haben in den letzten Monaten gesehen, dass wir wenn nötig auch über digitale Möglichkeiten gut zusammenarbeiten können – persönliche Gespräche von Mensch zu Mensch sind jedoch wie gesagt nicht zu ersetzen. Kennenlernen, Netzwerken, gemeinsames Ausarbeiten von Ideen, Strukturieren von komplexen Projekten etc. sind virtuell schwer möglich. Ganz abgesehen vom gemeinsamen Bierchen an der Hotelbar, bei dem die Themen vertieft werden können oder ganz einfach auch mal abseits vom Geschäftlichen der Tag ausklingen kann.

Unsere Hotelgäste werden bei Anreise informiert und bekommen zusätzlich einen Flyer mit aktuellen Informationen von uns. Damit sich die Laufwege zur Rezeption nicht kreuzen, haben wir Trennwände bereitgestellt und Richtungen markiert. Im gesamten Haus befindet sich eine ausführliche Beschilderung zum Covid-19 Thema! Zum Frühstück werden die Gäste in verschiedene Timeslots eingeteilt, um eine größere Ansammlung von Gästen zu vermeiden. Die momentanen Änderungen in den einzelnen Bundesländern machen das Check-in Prozedere natürlich schwieriger und man benötigt wesentlich mehr Zeit für den Check in.

Unsere Mitarbeiter tragen in allen öffentlichen Bereichen einen Mundschutz und wenn der Mindestabstand von 2 Metern zu einer anderen Person nicht eingehalten werden kann, gilt bei uns eine absolute Maskenpflicht! Die Hygienevorgaben werden eingehalten und regelmäßig kontrolliert. Es gibt ein ausführliches Hygienekonzept, an welches sich jeder Mitarbeiter in unserem Haus halten muss. Am Empfang arbeiten unsere Mitarbeiter zum Beispiel in festen Teams, die sich untereinander nicht treffen.